03:47
-16 C°
Пробки:   1 балл
$
59.2348
69.8023

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

5 октября 2017 года
2627
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
С кем работает PR (часть 1)
12 декабря 2017 года
414
Самым ценным ресурсом для создания имиджа бренда являются лидеры мнений. И когда специалист по PR понимает это, следующий вопрос — а с какими категориями этих лидеров надо налаживать связи? В идеале у вас ...
Игры для взрослых
4 декабря 2017 года
2696
Сегодня важно понимать, что самый дорогой актив, который есть у компании, это люди. И вроде финансовые директора, коим я и являюсь, больше должны направлять внимание на расходы и доходы, я рекомендую, ...
Смертельные ошибки в работе со СМИ (ч.2)
21 ноября 2017 года
2687
В прошлой статье мы разобрали три частые ошибки, которые допускают люди в работе со СМИ. В этой предлагаю рассмотреть еще три ошибки, которые, на мой взгляд, завершают список самых серьезных просчетов во ...
Смертельные ошибки в работе со СМИ (ч.1)
15 ноября 2017 года
2679
Есть определенные правила работы со СМИ и четкая технология создания интересного для них контента. Однако помимо правильных действий, есть еще и в корне неправильные. Такие, которые могут вам дорого стоить. Их ...
Кто формирует общественное мнение? (ч.2)
9 ноября 2017 года
2636
В прошлой статье мы говорили о двух каналах, через которые можно и нужно формировать общественное мнение посредством PR. Речь шла про СМИ и молву, или сарафанное радио. В этой статье мы поговорим о самом ...

Последние новости

Смотреть все
В Хабаровском крае назначен новый министр инвестиционной и земельно-имущественной политики
12 декабря 2017 года
361
В правительстве Хабаровского края произошла смена должностных лиц: министром инвестиционной и земельно-имущественной политики стал Сергей Желонкин. Такое назначение для многих отмечалось большим сюрпризом, поскольку на место главы министерства ...
Кабмин выделил 20 млрд 40 самым успешным регионам России
12 декабря 2017 года
382
Дмитрий Медведев своим указом распорядился выделить 20 миллиардов рублей лучшим 40 регионам страны, показавшим хорошие результаты по социально-экономическому развитию. Соответствующий документ опубликован на сайте Кабинета министров. «Утвердить ...
С кем работает PR (часть 1)
12 декабря 2017 года
414
Самым ценным ресурсом для создания имиджа бренда являются лидеры мнений. И когда специалист по PR понимает это, следующий вопрос — а с какими категориями этих лидеров надо налаживать связи? В идеале у вас должны быть 4 независимых отдела, которые ...
В России до 2020 года появятся новые меры по поддержке рождаемости
11 декабря 2017 года
867
В России в ближайшие три года разработают новые программы, которые простимулируют рождаемость. Сведения предоставила пресс-служба Министерства труда и социальной защиты. «Сейчас мы столкнулись с неблагоприятной для демографии ситуацией. ...
Юрий Чайка назвал новую миссию Хабаровского края
11 декабря 2017 года
950
Новую миссию Хабаровского края озвучил зампред правительства Юрий Чайка. Работа начнется с создания своих целевых моделей. Сведения предоставила пресс-служба правительства. По инвестиционной привлекательности и созданию делового климата ...
Следуйте за нами